2022年末开始，超额储蓄成为资本市场热议的话题。

据中国人民银行发布的2022年金融统计数据报告，全年人民币存款额增加26.26万亿元，同比多增6.59万亿元。其中，住户存款增加17.84万亿元，大幅高于2021年9.9万亿元的新增水平，刷新历史纪录的同时，也意味着2022年居民部门有逾7万亿元的超额储蓄（图1）。

超额储蓄背后，是房地产市场的低迷表现，以及公私募基金、银行理财等产品收益普遍不佳，使得数万亿资金防御性回流至存款池。

新形势下，如何让居民不断增长的理财资金实现保值增值，让大众更好地分享中国经济高质量发展的成果，对财富管理机构而言，依旧是一个复杂的命题。

市场之变：

净值化时代，居民理财风险重重

过去5年，中国财富管理市场经历了一场全面转型。

自2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（市场俗称“资管新规”）发布，至2022年正式落地实施，资产管理行业不断走向规范，保本保收益的银行理财、信托等产品逐渐出清，理财产品步入不允诺预期收益率、不保证客户收益，以及类似基金产品般按净值申赎的净值化时代。这倒逼居民放弃对无风险收益的眷恋。

此后，居民理财需求一部分转向固收+基金（包含一级债券基金、二级债券基金、偏债混合基金、偏债混合型FOF、灵活配置基金）、纯债类基金等中低风险类产品，以期实现对银行理财的平行替代；另一部分则在2019-2020年A股市场回暖阶段，转向中高风险的偏股型基金等产品，从而带动公、私募基金市场快速扩容。

结合中金公司及Wind数据，2018年至2021年上半年，权益类基金中，股票及偏股混合型基金规模从1.4万亿元增至5.4万亿元；同期，固收+公募基金规模从0.5万亿元增至2.9万亿元，而理财产品存续余额则从32.1万亿元下降至29.2万亿元（图2）。2018年，居民在选择资管产品时，有56%的资金投向了银行理财，而到2021年，这一比例已降至49%；同期，公募基金选择比例从19%提升至26%。

需要解释的是，固收+基金以获取绝对收益为目标，在控制波动和回撤的基础上，追求组合长期稳健回报。而所谓的固收+策略，本质上是一种“核心-卫星”策略，其核心部分是风险较低的债券投资，卫星部分主要是以增加其他资产的方式，在承担一定风险的情况下，增强组合的整体收益。

除了固收+基金规模增长之外，个人投资者越来越多参与债券投资，也反映出居民对资产保值的迫切需求。据Wind数据，2020年至2022年中，债券型基金的个人投资者持有规模占比从8.4%大幅提升至14.7%，增长6961亿元（图3）。

但是，2022年，随着债市、股市调整，保值增值的风险又接踵而至。

一是疫情反复使得经济基本面偏弱运行、美联储加息缩表带动外资流出等因素影响下，债券市场波动加剧，导致大量固收+基金及纯债基金净值出现回撤，并在投资者中引起恐慌。过往宣传中，稳健的收益能力是固收+基金的最大卖点。

例如，以2021年为节点，固收+基金指数（801615）近3年、5年的平均年化收益率为8.67%、5.1%，且仅在2016年、2018年出现小幅下跌，让客户形成了固收+基金长期收益可超银行理财，且回撤幅度小的印象（图4）。但2022年，固收+基金指数下跌5.33%，跌幅创近10年新高，原本希望借固收+基金“平替”银行理财的居民颇为受伤。

二是股市回调下，管理资产规模高达千亿元的主动权益基金经理消失。2019-2021年A股回暖期间，偏股基金指数（930950）实现了129.65%的涨幅，超额收益明显，从而造就了易方达基金的张坤、中欧基金的葛兰等一批顶流基金经理。不少基金公司也以“历史业绩+投资理念”的方式，推广明星基金经理管理的权益类基金产品，拉高了投资者的收益预期。

但过去一年间，历经市场大幅波动，众多顶流基金经理却未能延续优秀业绩，管理规模出现回撤。

典型如葛兰，她本身是一位成长型投资风格的基金经理，但随着基金规模膨胀，中小市值股票对基金净值的贡献度相应减少，其持股更多向头部企业集中。最终，在行业景气度下滑及策略容量的双重挑战下，其管理的中欧医疗健康、中欧医疗创新等5只基金过去一年的跌幅均超过23%。

而作为行内首位管理规模超千亿元的主动权益基金经理，张坤的管理规模也已从2021年中的1345亿元降至2022年三季度的831亿元。

包括中欧基金周应波、农银汇理基金赵诣等明星基金经理的离职，亦让不少基民权衡是否继续持有。

各类基金产品净值的整体回落，及明星基金经理的“陨落”，让居民对公私募产品投资的风险及收益有了全新认知。

三是2022年11月间，防疫措施优化、稳增长政策密集出台，使得投资者对经济复苏预期增强，债券收益率由此大幅上行，与之呈反比的债券价格遭遇大跌。这一态势下，投资者纷纷赎回相关基金和理财产品，负反馈又进一步催动债市调整，导致大量追求稳健收益、以债券为底层资产的银行理财产品净值出现回撤。据Wind数据，2022年11月11日至30日，单位净值小于1的银行理财产品比例从6%攀升至21%。银行理财亏损“破净”，更是让居民对理财产品净值化转型有了切身的体会。

跌宕起伏的2022年，财富管理市场的变迁表明，净值化时代，客户不可避免要面临产品净值的波动。为客户创造价值的财富管理能力，已经成为主导客户资产流向的关键因素。

于财富管理机构而言，居民在投资理财中所感受到的种种“不适”，不啻是对其过往卖方业务模式的一记警钟。作为应对，其不仅需要强化“以客户为中心”的买方意识，通过明确的战略指引业务转型，亦需要加强投研、投顾两端的投入力度，在产品优选、资产配置、投顾服务等具体工作中为客户提供适配其需求的选择，并引导客户建立科学的理财认知。

各类机构的不同举措与进展，也在潜移默化间影响行业竞争格局。

竞争格局之变：

券商份额提升，银行优势缩小

产品进入净值化时代，尽管给财富管理机构带来新的挑战，而居民可投资资产的大幅增长，也为其带来了巨大的机遇。

中国人均GDP高速增长下，居民金融资产规模亦水涨船高。结合中国社会科学院及国家统计局数据，2000-2019年，我国人均GDP从959.5美元至突破1万美元大关，年复合增速为12.46%，而居民金融资产则从13.78万亿元跃升至325.03万亿元，年复合增速达到17.12%（图5）。

中金公司对居民所持有的金融资产类别进行了细分，在剔除贷款类等资产（如房地产）后，2021年居民所持有的金融资产规模为229万亿元，其中49%是存款，13%直接投向股市、10%投向保险，而由资管机构管理的资产份额是23%，这里面，银行理财、公募基金、私募投资基金、信托计划、非公募资产管理计划的份额分别是11%、6%、2%、3%、1%。可见，银行仍是居民理财的主要场所，银行及其理财子公司承接了居民近5成，约25.5万亿元的理财需求（图6）。

自光大银行在2004年推出内地首只人民币理财产品“阳光理财B计划”起，具有保本、保收益特征的银行理财产品，很长一段时间是国内居民管理财富的主力军。

中金公司数据进一步指出，叠加存款、股票等资产后，截至2021年，我国的银行、券商以及独立基金销售机构所服务的客户资产约185万亿元，这三大渠道的份额分别为140万亿、35万亿、10万亿元，银行在开展财富管理业务时依旧占据规模优势。

但是如今，事情也在起变化。

资管新规发布后，居民更多涉猎种类繁多的净值化产品，其中，公募基金、私募基金等产品的销售并非由公私募机构主导，而更依赖于银行、券商、独立基金销售机构等渠道。加之券商经纪业务向财富管理转型、蚂蚁财富等独立基金销售机构的崛起，使得不同机构在财富管理业务上的交集不断增加，行业竞争形势亦变得激烈。而基金投顾、个人养老金等业务的发展，也为券商及独立基金销售机构提供了与银行抢客的空间。

作为近年资产管理领域规模增长最快的市场，公募基金代销业务是各大财富管理机构的竞争焦点。其保有规模的份额变迁，一定程度上代表着各机构财富管理业务的竞争趋势。

2021年，中国证券基金业协会分别按照股票及混合公募基金（简称“股混基”）及非货币市场公募基金（简称“非货基”）两大产品类别，公布销售保有规模前100强机构榜单。

截至2022年三季度，银行、券商、独立基金销售机构、其他（包含基金子公司、保险子公司及证券投资咨询机构等）四类机构在股混基保有规模中的份额占比分别为53.8%、20.5%、24.7%、1.1%，在非货基保有规模中的份额占比分别为47.1%、16.4%、35.6%、0.9%。这也与大众印象基本一致——银行占有体量优势，独立基金销售机构借势互联网渠道不断壮大，券商则进入奋起直追的阶段（表1）。

但从规模增速看，最快的却是券商，其在股混基、非货基两端的保有规模分别同比提升23.9%、35.8%。相较之下，银行分别下降了15.7%，5.3%；独立基金销售机构则是一降一升，同比变化分别为-7.5%、22%。从绝对值变化看，独立基金销售机构的非货基保有规模较上年同期增长了5363亿元，高于券商3613亿元的规模增长，银行则是承压最显著的一方，下降了2197亿元。

可见，在过去一年间，拥有渠道优势的银行并非投资者购买公募基金时首选的机构，财富管理市场竞争不再是“赢者通吃”的线性游戏。

这一点在头部机构基金保有规模的变化中有更明显的体现。新财富统一用涵盖公募基金产品类型更广的非货基作为比较，并统计了2022年三季度非货基保有规模在200亿元以上的53家机构情况，入围名单包含20家银行、21家券商、11家独立基金销售机构及1家保险机构。

其中，保有规模较2021年三季度实现正增长的，银行仅有8家，而券商、独立基金销售机构则分别为18家、10家。另一视角下，同比增幅排名前20的机构中，券商、独立基金销售机构、银行及保险分别占据了11家、6家、2家、1家（图7）。可见银行系在入围机构数量上虽仍有优势，在增速上却是全线落后。

同比增幅排名前20的机构中，既包含了在买方投顾业务方面展现出领先优势的中金财富证券、盈米基金等机构——截至2021年，中金公司买方收费资产近800亿元，同比增幅超180%，盈米基金投顾服务资产规模超200亿元,投顾签约客户数超23万人；同时，也包含了专注于服务B端投资者的汇成基金、基煜基金，以及持续发力互联网渠道的东方财富证券、好买基金、平安证券等，而中银国际证券作为中小型券商中的黑马，过去一年间也加强了获客和服务能力的投入力度（表2）。

在同比降幅居前的机构中，则不乏农业银行、民生银行等头部机构（表3）。

份额升降，或侧面显示，投资者已在为财富管理机构打分。而机构为客户创造价值的能力，是顶层决策、中台协作、前台执行等多个环节共同驱动的结果，而不单是资源投入规模所决定。

值得一提的是，券商整体规模的强势增长，与ETF市场的扩容密不可分。随着被动投资的兴起，2021年三季度至2022年三季度间，ETF规模提升了1648亿元。作为对比，入围公募基金保有规模Top100券商（约占全部券商保有规模90%以上份额）的股混基保有规模同期增长了2254亿元，也就是说，其中约7成的增长来自ETF。

再来看相对稳健的固收+基金及纯债基金，作为2022年最受投资者青睐的公募产品，券商、独立基金销售机构的竞争实力，同样不逊色于拥有大量低风险偏好客户的银行。

新财富用非货基与股混基保有规模相减，以观察同期头部机构债券及其他类（包含QFII、FOF等，合计占比不足10%）基金保有规模的变化，可见银行中，仅有招商银行表现优异，工商银行、建设银行掉队明显，而客户风险偏好相对较高的券商中，中信证券增势迅猛。

其中，增幅排前3名的蚂蚁基金、招商银行、天天基金，保有规模分别2015亿元、1287亿元、781亿元；规模增速排名前3的中信证券、招商银行、广发证券分别为525%、255.86%、125.53%（表4）。这也进一步表明，银行并非天然是保守型投资者的投资渠道，而可能被其他机构取而代之。

最后看各机构2022年上半年财富管理相关业务的发展情况。整体上，银行系虽然在公募基金保有规模上的竞争力不及券商，但代销收入同比2021年的波动较小，其中，招商银行、交通银行同比降幅分别为8.44%、0.61%；券商系中，中信证券、广发证券的代销收入同比降幅均超过30%，但中金公司、华泰证券仍维持正增长（图8）。

相较公募基金保有规模指标，代销收入涵盖的资管产品类别更广，如银行包含保险、银行理财等产品。相较其余财富管理业务参与者，在股市萎靡的环境下，作为综合型金融机构的银行所覆盖的资管产品更大，先天优势明显。例如招商银行零售端的代销收入中，公募基金代销收入占比仅为20.31%，代理保险收入、代销理财收入、代销信托收入占比分别为48.31%、19.54%、12.03%，其代销收入约为中信证券的21倍。而券商的代销基金收入占其整体代销收入比例通常在70%以上，如广发证券2022年上半年度代销基金收入占比为86%，中金公司则是77%，因此，其收入更依靠基金销售推动。

可以发现，居民多元化理财需求的增长，为券商、独立基金销售机构等财富管理市场参与者提供了更为宽广的业务发展空间，诸多机构已在崭露头角。但时至今日，各机构的商业模式依旧以卖方销售为主导，收入波动剧烈，以基金投顾为代表的买方投顾业务仍处于起步阶段，财富管理市场的竞争格局依旧充满变数。

业务比拼：聚焦“产品+服务”

转型至今，“做难而正确的事情”是各机构推动财富管理业务发展中的一致感受。在银行、券商以及基金独立销售机构等多类主体相互竞争，买方投顾意识逐渐提升的背景下，财富管理业务比拼的既是客户资产规模，也是机构的智慧、耐力。

据中金公司统计，工商银行、邮储银行、招商银行等头部银行所服务的客户资产规模，仍明显高于蚂蚁财富、中信证券等头部机构；但从客户体量看，蚂蚁财富通过支付宝这一大互联网渠道，其零售客户数量在市场份额上已不逊色于头部银行（表5）。客户资源禀赋的不同，意味着银行在未来竞争中首要目标是防止客户资源流失，而券商、独立基金销售机构对客户资源的争夺欲望则更为强烈。

海外头部机构客户资产管理规模的增长，通常源自于并购。典型如摩根士丹利，其在2008年与花旗美邦合并后，客户资产管理规模增长了158%。2020年，摩根士丹利收购互联网券商E-Trade后，获得520万客户数及3600亿美元管理资产；瑞杰金融在2012年、2016年分别完成对Morgan Keegan及Deutsche Asset and Wealth Management美国私人客户部门的收购，客户资产管理规模因此增加了超过1300亿美元。

近年，证券行业在并购端尤为积极。例如2016年，中金公司以167亿元并购中投证券，并于2019年将中投证券更名为中金财富证券，聚焦财富管理业务发展；2018年，中信证券收购广州证券99.9%的股权，开拓华南市场。并购虽然能够迅速壮大客户资产管理规模，但在资源整合、业务协同等方面也充满挑战，因此，对大部分机构而言，客户资源的增长仍更依靠内生模式驱动。

内生增长，考较的是产品、服务两个维度——产品谱系越全面的机构，越能够满足客户的多元财富管理需求，特别是在高净值客户的争夺中占据优势；而服务质量则直接决定了客户的投资体验。

相比较下，银行的产品谱系最为全面，包含银行理财、信托、基金代销、保险等各类产品，同时拥有存款、贷款类产品等核心优势；券商的核心竞争力在于证券交易，且随着财富管理业务的发展，其金融产品的供给力度也在提升，但却无法销售保险、银行理财等产品，且在贷款类产品方面也存在劣势；独立基金销售机构则以基金产品代销为主，业务范围较券商更为狭窄，客户群体更偏长尾。

而服务质量则主要由机构的数字化水平及投顾队伍专业能力所决定。一方面，以APP、小程序为核心的线上工具，已经是各大机构为其客户提供金融产品销售、业务办理、投资咨询等基础服务的重要载体，因此，数字化水平越高的机构，越是能为客户提供高效、便捷的服务。

如今，各大机构在数字化领域的竞争已进入白热化阶段。例如，招商银行2022年通过加快理财产品赎回款到账时间、优化预约赎回功能、优化浮动管理费计提方式等一系列措施，持续改善客户体验；同时，在基金、理财方面推出“全旅程”陪伴服务，丰富线上投资者教育场景，截至2022年上半年，其这一服务对非货币公募基金和净值型理财的资产覆盖率已超过85%。

除招商银行外，华泰证券、东方财富证券、平安证券等券商，蚂蚁财富、腾安基金等独立基金销售机构，均在借势数字化转型，推动财富管理服务质量的提升。2023年1月，中国证券业协会向券商下发《网络和信息安全三年提升计划（2023-2025）》征求意见稿，鼓励有条件的券商未来三年信息科技平均投入金额不少于平均净利润的8%或平均营业收入的6%，开展核心系统技术架构的转型升级工作。

另一方面，除独立基金销售机构外，大部分银行、券商的客户资产结构呈倒三角形态，即其管理的大部分资产由小部分的高净值客户所贡献。因此，需要依靠“线上服务+线下服务”相结合的方式触及高净值客户。而作为连接客户的关键一环，投顾队伍的专业能力在高净值客户的争夺中会起到关键作用。

在海外市场，高净值客户向来是各大机构的必争群体，亦是其主要的财富管理服务对象。例如在2018年，摩根士丹利可投资资产在100万美元以上、1000万美元以上的高净值及超高净值客户，资产规模占比分别是82%、43%。而瑞银集团在2015年也披露，其可投资资产在100万瑞郎及以上的客户资产规模占比达91%。

针对不同资产规模客户的多元需求，摩根士丹利提供了差异化的产品和服务，同时也对投顾团队进行分层，将其分为私人财富顾问、投资组合管理顾问、企业退休顾问、国际财富顾问等7类（表6）。

相较长尾客户，高净值客户对于财富管理的要求更为多元，例如在产品端，除了公募基金、银行理财、保险等常规产品外，还涉及私募股权、另类投资，以及信托服务、家族治理、慈善事业等复杂需求。

以平安银行私人银行业务举例，其面向高净值客户，构建了全球配置、家族传承、尊享权益三大服务体系，涵盖公募、私募、家族信托、慈善规划、家风传承等服务。其中，离岸财富管理、保险服务，以及与中国平安在高端医养等领域的布局，即是对高净值客户多元化需求的回应。至2021年末，平安银行私人银行客户数为6.97万户，资产管理规模提升至14061亿元，占其管理的零售客户总资产的比例是44.18%。

在2020年中国银行业协会与清华大学五道口金融学院对各大银行资产规模在600万元以上的客户数量及其资产规模的统计中，平安银行的高净值客户规模排在银行业第6的位置，前3名是招商银行、中国银行、工商银行，分别为27237亿元、19720亿元、18207亿元（表7）。加之不少券商亦在加速对高净值客户财富管理服务的布局，这一市场的争夺已十分激烈。

继对客户进行分层后，随着业务类型的增长、专业服务意识的提升，国内金融机构对投顾职群的管理模式也朝着精细化的方向发展。不少证券公司如今已重新对投顾部门及投顾队伍进行定位，通过在总部增设投研中台，强化对分支机构投顾的产品及标准化服务供给能力，同时按照基础能力对投顾队伍进行分层，细化其职能，以实现对客户需求的精准匹配。

据国泰君安证券研究所所长黄燕铭介绍，为给公司的投顾团队提供研究支持，其研究所专门设立了财富管理研究团队，会及时将研究观点传递至公司的100名首席投顾、200名专家投顾。首席投顾则会按照证券投资、资产配置两个方向，将收到的研究成果整理成便于普通投顾理解的文字或者视频内容，分发至分支机构。而专家投顾的职责则是与首席投顾一起，加强投资成果的转化，助力分支机构投顾的产品销售与服务。

可以说，直接服务客户的投顾的专业能力，一定程度上影响财富管理转型的效果。

总体看，当下财富管理机构面对的挑战，一方面来自时间成本，相较过去单一的产品销售工作，财富管理不仅需要厘清客户纷繁不一的资产配置需求，还需要科学严谨的投研、投顾服务体系相匹配，因此，重构业务链条的过程复杂冗长，转型难以一步到位。另一方面则是资金成本，财富管理转型需要更高的人力与科技成本支撑，使机构在利润端承压。

投顾进阶：超额薪酬，当下取决获客能力，未来则是专业服务能力

根据中国证券业协会数据，2019至2022年间，我国投资顾问人数从4.8万人增至7.3万人，是证券行业人数增长最快的职群（图9）。

在各大机构积极推进财富管理转型的过程中，投资顾问也是受影响最深的职群。一方面，公募、私募基金等净值型产品销售比例的提升，以及居民在投资咨询、资产配置等方面愈发旺盛的需求，对投顾的专业能力提出高要求。另一方面，金融机构对投顾队伍投入资源的升级，也在加速行业“内卷”。

2022年12月，新财富通过问卷调查的方式，从转型方向、个人定位、产品销售维度对证券公司的投顾职群进行了近距离的观察。

首先，回顾2022年，有60.7%的投顾表示，券商财富管理转型更有利于自身应对A股的震荡局面，其中有78.42%的投顾认为主要原因是公司在产品、培训、投顾服务等方面的支持力度更强，还有77.89%的投顾认为原因是公司可销售产品更为多元，有助于自身结合客户需求制定资产配置方案（图10）。

有74.76%的投顾表示，近一年间所在公司对投顾职业方向进行了大改革。其中，有80.77%的投顾表示改革的主要方向是强化以客户为中心的财富管理转型意识（图11）。亦有69.01%的投顾表示，在近一年的弱势行情中，公司在创设产品或制定销售计划时，始终站在“以客户利益为中心”的角度。

谈及转型财富管理遇到的最大问题时，2022年选择“公司引进的产品体系丰富度不够”“客户未能形成资产配置观念”的投顾比例较2021年分别减少了8.85%、8.63%，显示券商产品谱系丰富度已有明显改善，且客户资产配置意识也在提升（图12）。但需要注意的是，在投顾工作内容发生改变的同时，选择“公司考核机制未理顺，没有形成良好激励机制”的投顾比例较2021年增加了7.29%。

其次，在回答工作方式相关的问题时，有81.47%的投顾认为，若仅从客户利益出发，其更乐于结合客户需求，制定相对应的资产配置方案，有68.37%的投顾选择推荐股票标的及证券投顾服务。这也表明如今券商投顾对自身的定位，已逐渐由证券经纪业务转向综合的资产配置服务。

而2022年在为客户构建资产配置方案时，有56.55%的投顾选择了“均衡配置”，分别有37.06%、34.5%的投顾选择了“加大类固收型产品配置占比”“加大权益型产品配置占比”（图13）。

投资顾问在向客户推荐基金产品时，最看重的因素是市场行情，选择率达到76.68%，其次是“符合客户投资偏好”“产品历史业绩”“基金经理”，选择率分别为67.09%、58.15%、57.51%，显示投顾有着较强的自主意识（图14）。

而随着取得基金投顾业务试点资格的券商数量提升，在本次调查中，有69.65%的投顾表示已开始对客户提供基金投顾服务。

在被问及“基金投顾服务过程中，最难满足客户的一项需求/服务是什么”时，选择“配置后服务”“配置方案制定”“客户资产健诊评估”的比例分别为60.09%、48.17%、51.83%，显示投顾在投后服务方面依旧需要券商给予更多的支持。

有意思的是，有55.27%的投顾认为，自己制定的资产配置解决方案，在投资收益、风险控制等方面会优于公司现有的基金投顾产品，仅有4.47%的投顾认为不能，还有39.94%的投顾表示“不好说”。不少金融机构及相关从业者认为，“千人千面”将会是基金投顾业务最终的发展形态，而投顾将在其中扮演着重要作用。

其三，调查也聚焦了客户的需求。在行情波动剧烈的2022年，居民对基金产品的最大需求是固收+基金，且经历明星基金业绩光环褪色后，居民对指数基金的配置需求也逐渐增强。根据调查，有50.8%的投顾表示，过去一年客户新增需求最多的公募基金类型是固收+基金，其次是被动指数型基金、主动权益类基金，选择率分别为23.96%、21.09%。

ETF作为券商特色的交易品类，正逐渐受到投顾重视。根据调查，有32.91%的投顾对ETF的销售占到非货币型金融产品销量比例的20%及以上，而投资者最关注的是ETF的历史收益及所属的行业情况。

值得一提的是，2022年有58.47%的投顾表示其客户的基金调仓频率为1-2次，选择“5次以上”的比例仅为7.03%，表明长期持有正在投顾、客户间形成共识（图15）。

最后，投顾提升专业能力的需求同样迫切。有66.77%的投顾表示，其会经常通过专业终端阅读公司、行业研报，还有27.48%的投顾表示偶尔阅读，仅有5.75%的投顾基本不读研报。

从薪酬看，在券商代销收入增长放缓的同时，有53.99%的投顾称其年薪相较2021年有所下降，仅有20.45%的投顾年薪实现增长。年薪上涨的投顾中，涨幅在10%-20%的比例为84.38%，仅有9.38%的投顾涨幅在20%以上。

新财富统计显示，2022年，有17.25%的投顾能够拿到30万元以上的税前薪酬，能拿到10万-20万元、20万-30万元年薪的投顾比例分别为41.85%、23.96%。

在本次调查中，有70.92%的投顾对自己当前的薪酬并不满意，背后原因或许是对公司激励制度的不满，以及认为薪酬与自身能力不匹配。

海外投顾群体的发展经验可为其国内同行提供借鉴。中金公司在对摩根士丹利的研究中发现，其财富管理业务发展初期，投顾团队聚焦迅速提升市场份额，获取尽可能多的客户，该阶段投顾职能更侧重于销售，但业务后期工作重点从获客向经营客户迁徙时，投顾的专业化服务能力重要性迅速上升。具体而言，在2000年以前及2009年的业务快速发展和转型时期，摩根士丹利投顾人数快速增加，其他时间投顾人数基本处于缩减状态。2020年底，摩根士丹利拥有15950名投顾，排除2020年新一轮业务拓张期，2017-2019年投顾人数年均下降0.6%，投顾生产力保持稳定上升，2020年底投顾人均创收121万美元，2018-2020年年均增长4%。2020年，摩根士丹利财富管理部门人均薪酬69万美元，是公司人均薪酬的2.2倍，并且保持比公司人均薪酬更快的增速。

如今，为抢占客户资源，拓宽服务半径，国内券商投顾群体依旧处于扩张阶段，这也与海外机构初期的发展路径相对应，但券商对投顾职群的定位、分层、管理等工作依旧处于摸索阶段，这亦是投顾对自身职业发展有着诸多困惑的原因。未来，随着买方投顾、养老金等业务及金融科技的发展，投资者个性化需求的增加，以及金融机构业务重心的改变，投顾的职业生涯及薪酬料将愈发地与其在投研、投顾两端的专业能力紧密捆绑。

未来方向：关注被动投资、

买方投顾发展趋势

当下，经济高质量发展正催生出居民越来越多的财富管理需求，作为连接居民理财与多元资管产品间的“桥”，财富管理业务拥有巨大的膨胀空间。

根据中金公司数据，包含个人资金、养老金、企业资金及金融机构资金在内的国内资产管理规模至2030年预计可达300万亿元（图16）；同期国内财富管理渠道销售及买方投顾市场规模将从5723亿元增至13036亿元，复合年增速高达9.6%。

这意味着，若是占据财富管理行业1%的市场份额，对一家机构而言，即是百亿元规模的营收增量。且财富管理业务的发展将会对投行、资管等业务带来协同效应。

机遇的背后是挑战。归根结底，要分享市场成长的红利，提升有价值、有前瞻性的产品和服务仍是核心所系。海外成熟市场的发展路径，或有助财富管理机构在这两方面把握方向。

美国资本市场高度发达，纵使其市场生态以及居民理财观念与中国有诸多差异，但依旧有着借鉴意义。

一是产品端，21世纪以来，美国居民在经历了2001年、2008年两次股市危机后，加大了对低投资成本、高透明度、高便利性的指数型基金的投资。根据美国投资公司协会（ICI）数据，2009至2021年间，美国指数共同基金、指数ETF规模从1.7万亿元激增至12.9万亿元，占共同基金及ETF资产规模的比重从14%提升至38%。

期间，包括先锋领航、贝莱德、嘉信理财等机构，均结合指数基金开展财富管理业务。例如，嘉信理财在2013年启动了Schwab ETF OneSource平台，为投资者提供无佣金ETF交易；摩根大通在2019年发布了ETF投资智能投顾平台；先锋领航及贝莱德则结合自身拳头产品及智能投顾，拓展了被动指数基金组合配置等财富管理服务。根据ICI数据，2021年，在拥有共同基金的家庭中，42%的家庭至少拥有一只指数基金。

而在国内市场，尽管近年指数基金的规模在提升，但市场份额并没有明显变化。根据Wind数据，2019至2022年上半年，我国指数基金规模从1.3万亿元增至2.3万亿元，占公募基金总规模的比例却从8.69%降至8.44%（图17）。未来，从降低客户投资成本、规避基金经理个人风险等角度出发，包括ETF在内的指数基金产品具有较大的发展潜力。

二是服务端，美国1974年和1978年相继推出IRAs和401K养老金账户，既推动了共同基金规模的快速提升，客户投资咨询需求的增长，也加速了财富管理机构向买方投顾模式转型的进程。典型如嘉信理财自1987年起推出顾问服务，通过投资顾问向零售客户提供咨询服务，并收取每年1%的年费。

根据ICI数据，截至2021年，美国通过退休计划之外的方式持有共同基金的家庭中，借助投资顾问投资的家庭占比为79%，其中，完全通过专业投资顾问的方式参与投资的比例达到39%。

如今，中国财富管理市场正处于由卖方销售向买方投顾模式转型的起点。一方面，2019年10月,证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点的通知》，开启了国内财富管理机构从“以产品为中心”转向“以客户为中心”的新时代。新财富根据公开资料统计，截至2022年中，包括盈米基金、东方证券、华泰证券、中信证券等机构的基金投顾产品规模已突破百亿元。

基金投顾业务的意义，不仅是倒逼各试点机构从客户利益出发，加强投研能力建设及业务布局，同时，其也成为各机构服务客户的基础工具，提高了投顾与客户的互动频次与黏性，为金融产品销售、投资咨询等业务创造机会。

与此同时，基金投顾业务还推动了智能投顾的发展。目前，蚂蚁基金的“帮你投”等基金投顾业务，大多是由智能投顾完成对投资者需求的调查，并给出具体的投顾组合方案。若以此计算，单由智能投顾覆盖的基金投顾产品规模便已超千亿元。且除独立基金销售机构外，银行、券商等金融机构也加强了对智能投顾的应用，包括业务咨询、风险评测等工作均实现了对人工的替代。

另一方面，2022年11月4日，人力资源社会保障部、财政部、国家税务总局、银保监会、证监会联合发布的《个人养老金实施办法》，标志着我国个人养老金制度进入落地实施阶段。对于财富管理机构而言，个人养老业务的发展料将进一步唤起居民为投顾服务付费的意愿，加速其买方化转型的进程。

实际上，过去几年，投资者在进行公募基金投资时，亦愈发认识到专业投顾的重要性。中国证券基金业协会2020年度对投资者的调查显示，有67%的居民在投资公募基金时有明确的投顾需求。

值得一提的是，对比发达国家，中国家庭的金融资产结构与日本更为相似。截至2022年一季度，日本家庭部门所持有的金融资产中，现金及存款的比例高达54%，与中国49%的比例相当，而美国仅为14%。

日本股市自2012年便进入牛市阶段，日经225指数自2012年初的8549.54点上涨至2021年末的28791.71点，但依旧未能改变日本国民保守的理财习惯。这也一定程度上反映出，一国居民的理财观念，受经济社会发展、融资模式等多重因素综合影响。

以此看，未来包括银行理财、固收+基金、纯债型基金等稳健型产品依旧会是机构销售的重点，而被动指数型基金、基金投顾、个人养老金等业务的发展，亦值得财富管理机构关注。